法人顧客満足度調査-KFSのBtoB顧客満足度調査｜分析手法1

BtoB 法人顧客満足度調査BtoB Customer Satisfaction Survey

分析手法1：営業拠点単位での分析

分析手法　1）.営業拠点単位での分析(組織別診断シート）
営業活動単位への診断結果の落としこみ。
顧客視点での優劣の明確化

営業部、課、個人別。

個々の営業単位にまで落とし込むからこそ、それぞれ強み・弱みが見えてくる。
そして、個々の営業単位の中での優劣が明らかになれば、顧客からの評価を巡る競争原理が生まれる。

結果、営業マンの眼が変わる。

営業支援プログラムの最初のアクションとして行われるのが【法人顧客満足度調査】。
次の段階（アクション2）では、調査結果の分析のフェーズに入ります。

この段階で特に重要なのは、
顧客からの評価といった営業活動の成果を、営業活動単位（部、課、チーム、営業個人別など）で数字として客観的に分析し、
◆どこの、誰が、“良い&悪い”といったポジションの明確化顧客からの評価ランキング、顧客満足度ランキング、など。
社内の他の部と比べると、競合他社と比べると、満足度の絶対値では、etc.◆それぞれの営業活動単位ごとの「強み・弱み」を明確化部、課、チーム、営業個人など、個々の営業活動単位の中で、顧客から何が評価され、どこに問題があるのか？を明確化することにあります。

結局、法人顧客満足度調査は、実際の組織単位としてまでブレイクダウンしていかなければ問題の所在がわからず、問題の所在がわからなければ、打つべき対策も、明確には見えてきません。

従来からの「売上・利益」といった点を競うのではなく、「顧客からの支持」「顧客満足」という健全な競争種目を全社共通で競うことができるようになります。

評価の対象となるのは、営業部門だけでなく、普段、直接顧客とは接しない後方支援部門の活動も含みます。
企画部門、広告・宣伝部門、物流部門、サービス部門などの方も、営業部門の方と同じく、「顧客からの評価」という同じ土俵で、競うことになっていきます。

売上・利益という視点だけでなく、
「顧客からみた総合評価No.1」や、「商品知識No.1」「提案力No.1」など、
貴社の業務特性に応じた、様々な競争種目を用意することが可能
となり、そして、この競争種目を何に設定するか自体が、営業支援に向けて、組織全体のベクトルをあわせる上でのポイントとなっていきます。

また、それぞれの競争種目があり、自分の組織がどれだけそこに近い位置にあるかがわかるからこそ、個人、組織の仕事に対するモチベーションアップに繋がっていくのです。

人は誰でも、「自分が脚光を浴びるチャンス」を待ちわびています。

組織内における競争種目は、多ければ多いほど、「自分が栄誉を勝ち取るチャンス」が増えることに繋がると考えてください。

そして、組織内で、「青木課長のチームは、商品知識では1番」「齊課長のチームは、接客マナーでは1番」と認め合うからこそ、それぞれの個性が尊重しあえる、強い組織が出来ていくのです。
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営業活動単位への診断結果の落としこみ・顧客視点での優劣の明確化-営業支援のための【法人顧客満足度調査】主なアウトプットサンプル

KFSの営業支援プログラムでは、「法人顧客満足度調査」の結果を、事業本部、部、課、営業マン個人など、貴社の組織形態や事業特性に応じて、個々の営業活動単位にまで落とし込んで、分析します。
顧客からの評価を巡る、社内でのポジションが明らかになるのはもちろん、個々の営業活動単位ごとの、「強み・弱み」を明確化。だからこそ、課題が見えくる、課題が見えるからこそ、次にすべきことも見えてくるのです。