マーケティングリサーチ提案力

次ぎに打つ手が見える
アクション重視型の報告書レポート。
「提案力」が違います。

あなたは、「調査をどう行うか?」に手を煩わせるのではなく、
「調査結果をどう活かすのか?」、本来の業務に集中してください。

全てのリサーチは次の打つ手を探るための手段です。

KFSは、単に調査を調査で終わらせるのではなく、リサーチ結果から「地に足の着いた実行論」をマーケティングの視点から導き出す 「提案力」を最大の特徴としています。

次ぎの打つ手が見える分析手法
「 Analysis based on Action itemsTM

-KFSの分析手法-

リサーチ会社の「個性」というのは、結局は、信頼性の高いデータを集める実査力とともに、そのデータをどう読み取り、どう結論づけるか、その上で何をすべきかといった「分析結果に基づく提案力」に代表されるのではないでしょうか?

KFSは、「マーケティングリサーチ会社」であるよりも、社名に代表されるように、
個々のクライアント企業様にとっての「KFS-Key Factorfor  Success(成功の鍵)」を提供する会社でありたいと思っています。

だから、調査とは、データを単に集めて、グラフ化するという作業だけに留まるのではなく、
「次の行動を探るため手段」と位置づけ、
「データ結果から何を発見し、何が読み取れるのか」
「課題解決のためには何が必要か?」を重視した、
課題発見&解決手法探索型の分析Analysis basedon Action items)」

を重点的に行った上で、
従来、「調査会社の領域」というよりは、むしろ、「コンサルティング会社の領域」として捉えられてきた、
「今後の活動指針(アクションプランとして、何をすべきなのか)」についてまで、調査結果に基づいた具体的に踏み込んだ内容までをも、報告書の中で提言しています。

Analysis based on Action itemsTM
あなたは、今までの調査に満足していますか?

  • 個々の分析軸で、細分化してニーズや課題を明確化すれば、アクションプランはすぐに立案できるように思えます。
  • しかしながら、調査結果で課題が見えたとして、「○○に取組みましょう」だけでいいのでしょうか?
  • それを「アクションプラン」と呼びますか?

商品・サービスの拡販において「営業マンの訪問頻度」が課題となる場合の
他のリサーチ会社とKFSの分析方法の違い-ケーススタディ-

今まで

◇重要度と満足度の関係から見た取組みプライオリティの探索

パートナーから見た営業活動の重要度×満度MAP

重要度と満足度の関係から見れば、「営業マンの訪問度」が改善すべきポイントです。 営業活動の重要度×満足度
調査の告を受ける立場から見れば… 「そんなのわってるよ」
「できればやってるよ」

KFSのAnalysis based on Action itemsTM

◇課題についての実態分析「営業マンの訪問頻度」に課題があるとしたら、まずは、その訪問実態は?

営業マンのパートナー訪問頻度×実態把握

訪問頻度×実態把握
  • パートナーランク別(取引先販売店ランク別)に見た場合はどうか?
  • エリア単位では?営業所単位では?
  • 優良顧客には、よく訪問しているのでは?
  • 競合他社と比較してどれくらい違うのか?

◇自由回答に見る要因探索自由回答には「営業マンの訪問頻度」関してどのような意見が述べられているか?

営業マンの訪頻度に関する自由回答分析

自由回答分析サンプル
  • 自由回答集だけで、A4用紙100ページ近くの分量ったので、まずは、その量に驚きました。やはり、ビジネスパートナー様だからこそ、この機会にきちんと意見を述べてくださるのでしょう。
  • 内容に関しても、刺激的であり、耳が痛い点も多くありましたが、日頃、気づいていなかった点のご指摘も多く、多いに参考になりました。はじめはパラパラとめくろうと思っただけなのですが、一気に徹夜で読んでしまいました。
  • 特に、当社では、今後の販促策(店頭展示や、コーナー提案)に関しての自由答が大変役立っており、次の販促施策に即、活用させて頂きました。

OA機器メーカー様パートナー満足度調査の実施担当者様)

  • KFSの場合、「データマイニング」などの手法に頼らず、リサーチコンサルタント自身が独自に分析を行うサービスも実施。
  • 「○○の項目に関しての評価は○○点でした」と取引先からの評価がされた際
    • それはなぜか?
    • 今後、どのようにすればよいのか?
    を探る手法として、自由回答を活用。
  • 定量データと定性データを組み合わせて分析することにより、報告内容の説得力を高める。
  • 「営業マン」や、「販促について」「受注について」といった各種の営業活動テーマで分類する場合だけでなく、営業部課別などの活動単位で分類する場合もある。
  • 今後の意見&要望などには、ビジネスパートナーである取引先ならではの役立つ意見が寄せられる。

◇アクションプランに役だつ指針を、分析手法を駆使して抽出満足度視点から見た、最訪問回数抽出

満足度調査結果をもとに分手法を駆使
1).パートナー訪問頻度の基準算出

満足度調査分析手法
  • 単に「訪問頻度を増やしましょう」ではなく具体的に月に何回の訪問回数が満足度の視点から見て必要なのか?
  • 月に何回訪問すれば、顧客の「満足」を獲得できるのか?
    月に、何回以の訪問頻度ならば、「不満」になってまうのか?
  • その基準値とは具体的に月に何回なのか?

回数だけでなく、「満足度向上に繋がる訪問の中身」を考察

満足度調査をもとに分析手法を駆使
2).パートナー満足度実態に見る効果的な訪問活動内容

満足度調査分析手法2
  • 「訪問頻度を増やしましょう」=単に「コミュニケーションという名の元の雑談」で行くだけでは意味がない。
  • ビジネスパートナーの顧客満度向上に結びつく訪問活動とは、具体的に訪問先でどのような営業活動すれば良いのか?

「訪問頻度」を、営業マン別の売上・利益視点から分析(オプション)

満足度調査をもとに分析手法を駆使
3).「できる営業マン」と「できない営業マン」に見る
営業活動の違い分析

満足度調査分析手法3
  • 売上・利益視点で見た際、営業マンの訪問頻度は、どの程度、優先順位が高いのか?
  • 他に営業マンとして取り組むべき、優先課題を、営業マン別の売上実績と顧客満足度のクロス分析(オプション)で、検証

リソース配分という視点から、他の業務との関係を分析

満足度調査をもとに分析手法を駆使
4)パートナー満足度視点から見た削減すべき営業マンの
業務内容

満足度調査分析手法4
  • 単に「訪問回数を増やせ」だけでは、リソースが限られている中は無理というもの。
  • 営業マンの負担を増やすのではなく、工数を削減する上では、どこから手をつければいか?満足度視点から営業マンがすべきこと、他の部門ですべきとの指針抽出。

つまり、単に、
「今回の顧客満足度調査での課題は、営業マンの訪問頻度です。
だから、営業マンの得意先顧客への訪問頻度をアップさせましょう」で終わるのではなく、
どこの客先に対して、(重点訪問目標先)
月に何回を目標に、(目標訪問回数)
どのような目的で訪問すればよいのか、(訪問目的)
それは、結果としてどの程度重要なのか、(優先度)
営業マンの訪問回数を物理的に増やすために、削減すべき業務内容
(他の部門への要望)
といった、
調査結果を受けて、次に何を行動としすべきかを具体的に見える形で分析していくこと これが、KFSのリサーチの最大の特徴である「Analysis based on Action itemsTM」です。

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