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貴社オリジナル

セールス研修ツール開発

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あなたの会社の顧客から見た評価No.1の営業マンの

【活きた営業ノウハウ】を顕在化＆共有財産化。

貴社オリジナルのセールス研修ツールを企画ご提案。

	KFSの営業支援プログラム・オプション：顧客支持No.1営業マンに学ぶ貴社オリジナル研修ツール開発の狙い
	知力を個から組織へ。営業ノウハウを個人のものとせずに、社内の共有資産化。

＜法人客満足度調査に基づく貴社オリジナル研修ツール開発の狙い＞

“知の財産”を社外に求めるのではなく、社内で眠っている中から発掘。全社での共有資産へ。
そのために、法人客満足度調査で判明した、実際に顧客からの評価を得ている人の、評価されている理由、実際の営業活動の内容などを”生の声”として、情報収集。一般論ではなく、貴社における独自の営業ノウハウを可視化。
現在進行形の日々の営業活動の中で、即戦力として役立つ”営業活動の奥義”を、”組織の共有資産”として活用していくための一助とする。
同じ商品・サービスを取り扱ってい仲間の”肉声”だからこそ、説得力にあふれ、他の営業マンの刺激となる。

法人客満足度調査の教育・研修への活用について、さらに詳しくはこちら→

	顧客支持No.1営業マンに学ぶ貴社オリジナル研修ツール開発：研修ツールの内容とそのアプローチ
	営業ノウハウの顕在化に向けての取り組み例

例1：取材（ヒアリング・インタビュー）を通じてのノウハウ集約・体系化

法人客満足度調査で判明した、顧客からの支持No.1と評価された営業マンの方に、肉声で、顧客に対する考え方、仕事の進め方、接客時に注意していることなどを語ってもらうのはもちろん、その該当者を取り巻く、同僚、上司、顧客など、関連者を含めた360度の視点から、”営業活動の極意”を探っていきます。

取材・ヒアリング活動は、実施プロセス自体がモチベーションの視点で意味深いと言えます。
まず第1に、取材を通じて、関与者を巻き込んでいくこと自体が、「顧客に支持される営業活動」をはじめ、特定テーマに対する社内の関心を高めることに繋がります。次いで、取材を通じて、「自身の考えをまとめる、口に出す」ということ自体が、普段あまり省みることのない自身の活動なども見直す契機となってゆくのです。

＊対象者の範囲、選定、人数等は、お打ち合わせの上、決定。

＜取材先についての考え方＞

＜主なヒアリングポイント・抜粋＞

顧客支持No.1の営業マン自身の声で：	顧客に接する際に注意していること他の営業マンとの営業活動の違い認識、他データけではなく、”肉声”だからこそ、他の営業マンが関心を示す。具体例を入手できる。聞かれる本人も、普段あまり省みない、自身の営業活動を振り返ることに繋がる。
同僚の立場から：	同僚の視点から見た際の、顧客支持No.1営業マンの営業活動とは？自身の営業活動との違いについて、どのように認識しているか？顧客支持No.1営業マンと、一般の違いは何か？　同様の商品・サービスを販売する立場から、その奥義を探る。聞かれる本人も、取材を通じて、自身の営業活動を振り返る契機に。
上司の立場から：	上司の立場から見た際の、顧客支持No.1営業マンの営業活動の特徴とは？上司として、顧客支持No.1営業マンをサポートしている内容とは？他の部下への波及効果は？、　他上司の立場から、顧客支持No.1営業マンをどう捉えているか？上司としてどのように、顧客からの支持が高い営業マンを育成、サポートしていくべきか？質問を通じて、上司自体も考える契機に。
顧客の立場から：	顧客の立場から見た際に、この営業マンを支持する理由は？　何が他の営業マンとの違いなのか？法人客満足度調査結果の数字だけでは伺いしれない評価理由を、具体的に語ってもらうことで、顧客が営業マンに求めている内容や、何が、“心を動かす営業活動”に繋がっているのかを、具体的に理解できる。

例2：ロールプレイングを中心とした実践ノウハウの集約＆体系化

法人客満足度調査に基づく、貴社の強み・弱みやアクションプランを踏まえた上で設定する研修テーマに基づき、ロールプレイングの”主人公(演技者）”となる営業マンを、同じく、法人客満足度調査結果より抽出。

評価の高かった営業マンの方に、各テーマに即したロールプレイングの「演技者」として普段の営業活動を再現してもらいます。

ロールプレイングは、本来、その特徴として、状況設定を自由にできることが特徴です。ですから、今回の法人客満足度調査結果に基づくツール開発においても、今後注力していきたい商品、顧客、ビジネススキル

など、貴社における現実的な状況を設定し、実践的な営業活動ノウハウの社内共有資産化を目指します。

そして、ロールプレイング手法を取り入れた研修ツールをご検討される場合、お勧めのアウトプット形態（納品形態）は、「ビデオ/DVD」です。

実際に、映像を通じて伝えることで、会話の内容そのものを通じて、商品知識や、業務知識全般の知識習得に役立てることはもちろん、話している最中の話し方、身振り・手振り、間のとり方、会話を引き出す応答話法、質問の仕方など、全般的なコミュニケーションスキルについても、模範例をわかりやすく提示していくことが可能となります。

＊ロールプレイングの実践においては、何を切り口に、どう5W1H（いつ、誰が、誰に対して、何を、どのように）を踏まえた状況設定を行うかが、重要なポイントとなります。以下の留意すべきポイントを踏まえながら、貴社の状況に応じて、お打ち合わせの上、基本シナリオを作成していきます。

＜ロールプレイングの状況設定において留意すべきポイント＞

自社の商品ジャンル

商品A、商品Ｂ、商品C、・・・

顧客タイプ

顧客の業態区分別、業種別、業務別、企業規模別、etc.

研修テーマ
（ビジネスス

プレゼンテーション、ネゴシエーション、ビジネスディベート、価格交渉、クレーム対応、etc.

営業担当者の質問する力、企画提案のABC、新規顧客開拓、etc.

	顧客支持No.1営業マンに学ぶ貴社オリジナル研修ツール開発：サービス概要：3つのアウトプット形態
	貴社の利用ニーズに応じて、フレキシブルに情報を加工： 3つのアウトプット形態を用意

＜オリジナル研修ツールの3つの納品形態とその特徴＞

	1. 報告書形式	2. 冊子マニュアル形式	3. DVD/ビデオ
	情報の加工・編集が自由！	情報を形に残したいなら！	百聞は一見に如かず！
特徴:	納品形式は、社内の一般文書と同様のパワーポイント形式orワード形式。そのため、社内で、情報を一部抜粋、編集するなど、必要に応じて情報の二次加工が簡単に可能。自社で別途、情報を追加更新するなど、応用範囲も広い。必要な情報をコンパクトにまとめた、リーズナブルプライス。最も標準的な納品形式	プロの編集者が、報告書形式をさらにわかりやすく、読みやすい形式にマニュアルとして再編集。紙媒体を選択することで、誰でも気軽に情報へ触れることができる。配布資料として社内に配ることが可能。	テキスト+動画。音と映像を使って訴求することで、わかりやすさと伝える力は格段にアップ。また、肉声を伝えることで、情報に対する信頼性や説得力も増す。ただし、他の方式と比較して、やや費用はかさむ点に留意。
こんな方に:	社内で自由に情報を加工/編集したい方。自社で、常にタイムリーな情報を作成・編集し、更新していきたいとお考えの方。	資料として配布することで、資料の閲覧率を高めたい方。	テキストデータだけでなく、動画なども含めて、わかりやすく、説得力ある形で情報提供を行いたい方対象となる営業マンの数が多い場合社内イントラネットでの情報の一部抜粋・情報発信などを考えている方。（Eーラーニング等）
納品形態：	ヒアリング・インタビュー報告書報告書（紙）×一部デジタルデータ（ワードorパワーポイント形式）	冊子マニュアル（カラー版、紙ベース：配布用。100部以上より）冊子マニュアル作成時のデジタルデータ	オリジナルビデオ/DVD （標準：45分程度に編集）

顧客支持No.1営業マンに学ぶ貴社オリジナル研修ツール開発：

セールス研修ツールが出来るまでの実施STEP

	STEP1.：貴社における情報の活用方法の決定
	アウトプット形態の決定貴社における活用方法やご予算を検討の上、以下の3つのタイプより、情報のアウトプット形態をお選びください。 1.報告書形式 2.冊子マニュアル形式 3.研修ビデオ（DVD）

	STEP2.法人客満足度調査結果に基づく研修ツールの基本シナリオ企画立案
	貴社における研修テーマの設定＆全体シナリオ企画立案法人客満足度調査における、貴社の【強みと弱み】や、貴社の今後のアクションプランに即した、研修テーマを貴社との協議の上、設定。研修テーマに即した、基本シナリオの企画立案。

STEP3.法人客満足度調査結果を元に、”主人公”を抽出

誰に何を語ってもらうか？　取材対象者のリストアップ＆語ってもらうべき内容のヒアリングフロー化

研修テーマに沿って、法人客満足度調査結果より、最適な“主人公＝ヒアリング対象者”を抽出。
あわせて、貴社とのお打ち合わせの上、”主人公＝ヒアリング対象者”を取り巻く、関連者（上司、同僚、社外の顧客など）を具体的にピックアップ。
それぞれの対象者との関係にあわせて、それぞれに、「何を語ってもらうか？」といった具体的なヒアリング内容の検討・設問フロー化。

STEP4.活きた営業ノウハウの収集と集約化

主人公、及び、関連者への取材（ヒアリング・インタビュー、ロールプレイングの実施など）

ヒアリングインタビューなどを通じての、貴社の中で眠っている”営業ノウハウ”を集約。
実践論を重視する場合、ロールプレイングを演じてもらう場合も。
法人客満足度調査報告会時、表彰・報奨式などの様子も含め、情報素材を収集。

	STEP5.情報の加工・セールス研修ツールとしての取りまとめ
	ノウハウの体系化・情報加工（納品）研修ツールとして、他の社員と共有するための、情報の取りまとめと可視化。（事前のお打ち合わせに基づき、貴社のニーズに即した方式で情報を編集＆加工/ツール化）