|
|
||||||||||||||||||
|
|
【法人客満足度調査なら、
個人、グループ、課、部などが特定できる】
組織内で主人公になれる機会の提供。
名前を出されて、褒められることは誰にとっても気分の良いこと。
【法人客満足度調査】の活用について、第1に取り上げたいのが、モチベーションという視点での「表彰・報奨制度」への活用です。
前述の通り、やる気は、「目標の魅力」×「達成の可能性」の掛け算で示されます。
この「目標の魅力」は、個人によって、「お金」であったり、「地位（ポスト）」であったり、様々です。
しかしながら、企業を取り巻く環境の現実は、逆風下の経済環境、非正規社員の割合が全労働者人口の3割を占めているという状況。従来の手法は通じません。
そんな中で、何をもって、「目標としての魅力」を高めていくのでしょうか？ 現実的な答えが求められています。
KFSの営業支援ツール「法人客満足度調査」は、顧客からの評価を元にするものであり、その結果は、
「自分の仕事は、お客様から喜ばれている／自分の仕事が認められている証」です。
それは、欲求5段階説にもある「自己実現欲求」が充足されることにつながります。
法人客満足度調査の結果をもとに、「カリスマ営業マン＝顧客から支持されるNo.1営業マン」として、経営層を含む上司や同僚の前で名前を挙げて評価されたり、褒め称えられることによる気持ちの高揚感を認識していくことは、モチベーションという視点からも、今後ますます重要になっていくと思われます。
もちろん、顧客からの評価を基にした営業支援ツール【法人客満足度調査】の結果は、営業マン一人一人の能力評価や、人事評価に直結して活用できるにこしたことはありません。
実際に、2008年の6月には、資生堂が営業部員から売上ノルマを撤廃し、顧客の再来店率や顧客満足度で評価する仕組みに変えるというニュースがありました。 今後ますます先進企業では、評価の軸足を内向きから外向き（顧客）にシフトし、顧客視点にたった営業強化を図っていくことが進んでいくと思われます。
法人客満足度調査の結果の能力評価・人事評価への活用について、詳しくはこちら→
法人客満足度調査を、表彰・報奨制度に利用する場合は、
「表彰・報奨する種目の多様化を図ること」がポイントとなります。
確かに顧客からの評価を基準とした場合、総合評価の高い営業マンは、その他の項目（商品知識や、マナー、提案力など、）においても、おしなべて評価が高いという傾向にあります。
しかしながら、表彰・報奨の場が、1人の社員だけに注目を集めるだけの場となってしまっては、本来の目的である、組織全体のモチベーションアップ・営業強化支援には繋がりません。
学校と同じで、「学校の成績では1番を取れなくとも、運動会で1番になれる」
など、「この項目だけでは、1番を取りたい」という意識を持たせることが全員のモチベーションアップを図る上で重要なのです。
法人客満足度調査は、個々の項目において、個人や、グループ、部門など、貴社の営業活動単位を特定できるという点が特徴です。
だからこそ、例えば、営業マンを対象とした場合、総合評価を対象に「カリスマ営業マン賞」を設けるだけでなく、「商品知識No.1賞」や、「提案力No.1賞」などを設け、営業部門全体のモチベーションアップを図ることが重要になってきます。
「顧客に支持される理想の営業マン像」を描き、その「理想の営業マン像」に必要なスキルをブレイクダウンすることで、「○○賞」を設け、表彰対象とすること、
それが、会社として「なってもらいたい営業マン像」に皆の関心を集めることに繋がってゆくのです。
また、表彰・報奨の場では、参加している人たちの多くは、
「私とあの人では、同じ製品＆サービスを売っているのに、顧客から見た評価がどうして違うのか？」
という点について、関心が非常に高くなっています。ですので、表彰・報奨の際には、勉強会の時間も兼ねて、表彰・報奨対象者に、「自身の成功秘話を語ってもらう」ということも非常に重要なこととなります。
＊【法人客満足度調査】の活用例：教育・研修
-カリスマ営業マンに成功秘話を語ってもらう-についてさらに詳しくはこちら→
| PAGE TOP |
|
||||||||||
