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法人客満足度調査は、定期的に実施し、
営業強化のために投入した施策の中で、
何が効き、何が効かなかったかを検証。
施策内容をふるいにかけて、「効果のあったもの」を抽出。
ノウハウとして蓄積していくことで
営業強化の仕組みを確立してゆく。
成果検証をしないということは、結局、組織全体に対して、
「顧客重視、顧客志向と言っても、結局、今回も営業企画本部の気まぐれ。たまたま、今回、やっただけ。」
や、
「営業強化のための活動といっても、やっても、やらなくても誰からも気づかれない。」
「またいつもの掛け声だけで、結局終わった。」
など、悪い意味での暗黙のメッセージを投げかけていることにも繋がりかねません。
本気で、営業強化に取り組むというならば、
営業マン個人単位、チーム単位、部門単位 etc. それぞれが、営業強化のための“処方箋”に基づき行った活動の成果を、再び、顧客視点から検証して、成果があったのか、無かったのか、改善成果を明らかにしていくこと
が重要です。
そして、実践～検証というPLAN-DO-SEE・CHECKサイクルを回していくことで、ふるいをかけた上での「成果の上がる営業活動の中身」を蓄積していくことが営業強化の仕組み作りに繋がっていくと思っています。
ですので、KFSの営業支援プログラムの最初のアクションである「法人客満足度調査」は、企業全体の「営業活動の健康状態を示す定期診断」として位置づけていただきたいのです。
定期的に行うことで、営業活動強化に向けた、改善成果の進捗状況を調べることはもちろん、新たな疾患にかかっていないかが明らかになります。
この組織の健康診断＝【法人客満足度調査】を定期的に行っていただくことが、営業強化を支援していく上でのK.F.S.(Key Factor for Sucesss-成功の鍵）だと考えています。
＜PLAN-DO-SEE.CHECKサイクルに基づく営業支援プログラム＞
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