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営業部、課、個人別。
個々の営業単位にまで落とし込むからこそ、
それぞれの強み・弱みが見えてくる。
そして、個々の営業単位の中での優劣が明らかになれば、
顧客からの評価を巡る競争原理が生まれる。
結果、営業マンの眼が変わる。
営業支援プログラムの最初のアクションとして行われるのが【法人客満足度調査】。
次の段階（アクション2）では、調査結果の分析のフェーズに入ります。
この段階で特に重要なのは、
顧客からの評価といった営業活動の成果を、営業活動単位（部、課、チーム、営業個人別など）で数字として客観的に分析し、
◆どこの、誰が、“良い＆悪い”といったポジションの明確化
- 顧客からの評価ランキング、顧客満足度ランキング、など。
- 社内の他の部と比べると、競合他社と比べると、満足度の絶対値では、etc.
◆それぞれの営業活動単位ごとの「強み・弱み」を明確化
- 部、課、チーム、営業個人など、個々の営業活動単位の中で、顧客から何が評価され、どこに問題があるのか？
を図ることにあります。
加えて、全社員を営業強化のための活動に巻き込んでいくためには、会社の課題を、自分たち自身の課題として認識できるレベルにまで落とし込んでいくことが重要です。
従来からの「売上・利益」といった点を競うのではなく、「顧客からの支持」「顧客満足」という健全な競争種目を全社共通で競うようになってくるのです。
評価の対象となるのは、営業部門だけでなく、普段、直接顧客とは接しない後方支援部門の活動も含みます。
企画部門、広告・宣伝部門、物流部門、サービス部門などの方も、営業部門の方と同じく、「顧客からの評価」という同じ土俵で、競うことになっていきます。
「競争原理」というと悪いイメージを持つ風潮もありますが、これは、
「みんな平等、みんな同じ」の思想のもと、
クラス全体の9割に通信簿で「5」をつけたり、
運動会の徒競走で全員が手をつないでゴールし、 「全員1番」をうたう学校のように違和感があるものです。
本来、競争機会そのものがあるということはモチベーションの視点から言えば悪いことではありません。
それは「自分が主人公になれる機会」を提供することにつながるからです。
「運動は苦手でも、勉強はクラスで1番」、
「成績が1番の石井君よりも、数学なら私が負けていない」、
「勉強はダメだけど、野球なら私が4番バッター」など、
それぞれ、自分が1番になれるチャンスがあるほど、各人のモチベーションは高まり、各人の個性や存在感が光るのです。
法人客満足度調査でも同じです。
売上・利益という視点だけでなく、「顧客からみた総合評価No.1」や、「商品知識No.1」「提案力No.1」など、貴社の業務特性に応じた、様々な競争種目を用意することが可能となり、そして、この競争種目を何に設定するか自体が、営業支援に向けて、組織全体のベクトルをあわせる上でのポイントとなっていきます。また、それぞれの競争種目があり、自分の組織がどれだけそこに近い位置にあるかがわかるからこそ、個人、組織の仕事に対するモチベーションアップに繋がっていくのです。
人は誰でも、「自分が脚光を浴びるチャンス」を待ちわびています。
組織内における競争種目は、多ければ多いほど、「自分が栄誉を勝ち取るチャンス」が増えることに繋がると考えてください。
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サンプル1.事業本部別 調査結果を事業本部別に分析。 事業責任者の【眼】が変わる！ |
サンプル2.営業部・課別 調査結果を部署別に分析。 営業部、課、etc. 営業責任者の【眼】が変わる！ |
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サンプル3.営業マン個人別 診断結果は 営業マン個人別分析を行うケースも。 だからこそ 一人一人の営業マンの【眼】が変わる！
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サンプル4.競合他社比較 同じ商品＆サービスを扱っていても、 競合他社と比べて優位な所、 劣位な所がある。 法人客満足度調査の結果で、 それが明確に！ |
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